История Мэри Кей (Эш), основателя Mary Kay Cosmetics

История Мэри Кей (Эш), основателя Mary Kay Cosmetics

Сегодня в нашей статье речь пойдет о выдающейся бизнес – леди 20 века, Мэри Кей. Новаторская, харизматичная и заразительно оптимистичная, ни одна женщина не играла более важную роль в продвижении женщин-предпринимателей, чем Мэри Кей. На собственном опыте испытав барьер, мешающий многим женщинам занимать руководящие должности в корпоративном мире, где доминируют мужчины, Кей представила себе компанию мечты, где работающие матери могли бы определять свой собственный уровень продвижения и вознаграждения, быть собственными начальниками и наладить работу, расписание, по-прежнему оставляя время для детей. Результатом этого видения стала компания Mary Kay Cosmetics, уникальная многоуровневая косметическая фирма с прямыми продажами, которая предоставила сотням тысяч женщин возможности, которых была лишена сама Мэри.

Как и многие пионеры бизнеса, Эш случайно раскрыла свои предпринимательские таланты. Это произошло во второй половине 1930-х годов, когда продавщица энциклопедий, шедшая от двери к двери, заключила с Мэри сделку: если Эш сможет продать 10 комплектов энциклопедий, то продавщица отдаст ей комплект бесплатно. Эш согласилась и продала 10 комплектов всего за полтора дня. Это был выдающийся результат, учитывая, что 10 комплектов были трехмесячной квотой для самых опытных продавцов компании.

Решив, что она нашла себя, Эш продолжала торговать энциклопедиями неполный рабочий день и вскоре зарабатывала достаточно денег, чтобы поддерживать свою молодую семью. Вскоре Эш устроилась в Stanley Home Products, компанию прямых продаж, предлагающую посуду и чистящие средства.

После прихода в компанию, Эш посетила конгресс, на котором самая успешная продавщица Stanley была признана «Королевой продаж». Мери поклялась, что в следующем году она станет королевой, и чтобы достичь своей цели, она убедила действующую королеву провести демонстрацию, во время которой Эш дословно ее разобрала. В соответствии с ее клятвой, уже в следующем году Эш действительно выиграла титул.

Главный поворотный момент в жизни Эш наступил, когда ее муж вернулся домой со Второй мировой войны и сбежал с другой женщиной. Имея троих детей на руках, Эш строила свою карьеру в Stanley Home Products. Но даже несмотря на то, что она быстро стала ведущим менеджером по продажам, Мери с разочарованием наблюдала, как мужчины, у которых было меньше таланта и знаний, продвигались впереди нее.

В 1952 году Эш устроилась в фирму прямых продаж World Gift Co. За 10 лет она расширила распространение World Gift на 43 штата и заняла должность в совете директоров компании. Но ее предложения часто отклонялись членами правления мужского пола с комментарием: «О, Мэри Кей, ты думаешь, как женщина» — замечание, которое всегда приводило ее в ярость. В конце концов, она уволилась в 1962 году, после того как человек, которого она обучила, был назначен ее руководителем и получил зарплату в 2 раза больше, чем у нее.

Решив досрочно выйти на пенсию, Эш задумал написала руководство, чтобы помочь другим женщинам избежать ловушек, с которыми она столкнулась в корпоративном мире, где доминируют мужчины. Она составила 2 списка. В первом говорилось о ее негативном опыте. Во втором подробно описывались качества, которые, по ее мнению, могли бы стать идеальным бизнесом — «компанией мечты» для работающих женщин с семьями, которая: 1) относилась бы ко всем одинаково; 2) основывала продвижение по службе на основе заслуг; 3) выбирала продукты на основе их показателей продаж и конкурентоспособности, а не рентабельности.

Просматривая второй список, Эш поняла, что создала работоспособную компанию прямых продаж, и подумала: «Почему я теоретизирую о компании мечты? Почему бы мне просто не создать ее?» Именно это она и сделала.

Наиболее подходящим товаром для продвижения оказался смягчитель кожи, который почти 10 лет Эш покупала у дочери местного кожевенника, созданного на основе кремов для загара. На свои сбережения в 5000 долларов Эш купила рецепт смягчителя кожи, обставила небольшой магазин в Далласе и наняла местного производителя для создания линии средств по уходу за кожей на основе формулы средства для загара кожи.

Пока ее второй муж занимался юридическими и финансовыми вопросами, Эш наняла продавцов из девяти своих друзей. Но за месяц до намеченного открытия компании произошла беда: муж Мери скончался от сердечного приступа. Уверенные, что Мери не сможет добиться успеха без помощи мужа, адвокат и бухгалтер Эш убеждали ее отказаться от ее планов. Но, как и большинство великих предпринимателей, Эш, которой тогда было за 40, проигнорировала советы, и Mary Kay Cosmetics открыла свои двери 13 сентября 1963 года.

С самого начала Mary Kay была уникальной среди компаний, занимающихся прямыми продажами. Вместо того, чтобы использовать агрессивные коммерческие предложения, Эш поручила своим продавцам (которых она назвала «консультантами») показать женщинам, как они могут использовать продукцию Mary Kay для улучшения своей внешности. Как только женщины увидят результаты, продукты будут продаваться сами. Эш утверждала, что эту технику раньше не пробовала ни одна компания.

В течение 3,5 месяцев продажи продукции Mary Kay составили 34 000 долларов, а к концу первого года эта цифра выросла до потрясающих 198 000 долларов. Год спустя продажи выросли в 4 раза и достигли 800 000 долларов. К тому времени торговый персонал Mary Kay Cosmetics увеличился до более чем 3000 консультантов.

Прекрасно осознавая, что клиенты становятся подозрительными, когда она рекламирует свои товары, Эш отказалась от прямых продаж и сосредоточилась на мотивации своих консультантов.

Она также награждала своих лучших консультантов по красоте ювелирными изделиями с бриллиантами, отпуском в пятизвездочных отелях и, конечно же, розовыми кадиллаками. Это была мощная стратегия успеха, сделавшей Мэри Кей Эш миллионером, когда в 1968 году компания стала публичной.

К 1983 году продажи Mary Kay выросли до 324 миллионов долларов. Но по мере роста компании акционеры начали сомневаться в необходимости вознаграждать консультантов «этими легкомысленными розовыми автомобилями». Зная, что «эти легкомысленные розовые автомобили» были основой ее мотивационной схемы и национальным символом ее компании, Эш решила, что ей не нужны деньги инвесторов, чтобы поставить под угрозу саму основу ее бизнеса. Хотя эксперты предостерегали от этого шага, Эш снова отвергла их советы и в 1985 году приняла компанию в частную собственность. Это оказалось разумным шагом: в 1993 году фирма преодолела отметку в 1 миллиард долларов и стала крупнейшим прямым продавцом средств по уходу за кожей в Соединенных Штатах.

Мери Кей умерла в возрасте 83 лет, оставив после себя процветающую бизнес-империю. В настоящее время насчитывается более 500 000 независимых консультантов по красоте Mary Kay в 29 странах, объем продаж которых составляет более 2 миллиардов долларов в год.

Оставить комментарий

Оставить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.